[Un] viaje a través de las diversas formas en las que todos nosotros somos irracionales constituye (…) el asunto del que trata este libro. Y la disciplina que me permite abordar el tema se denomina economía conductual. (Introducción)
El libro del psicólogo Daniel Ariely –cuyo título original es Predictably irrational- quiere ayudarnos a descubrir nuestra irracionalidad, las contradicciones entre nuestro pensamiento consciente y nuestras acciones reales, y enfrentarnos a los males que nos atenazan en lo emocional. Esto forma la base de toda psicología, pero lo que, en particular, hace la economía conductual es señalar lo que todo esto tiene que ver con el trabajo y la adquisición de bienes. Propiamente, en nuestra sociedad contemporánea. Porque, recordemos, el “hombre en estado de naturaleza” llevaba una vida económica muy diferente. Por ejemplo, en este libro se nos narra lo ofensivo que resulta a veces el ofrecimiento o la mera exhibición o mención del dinero en el curso de las relaciones sociales.
Vivimos simultáneamente en dos mundos distintos: uno en el que prevalecen las normas sociales, y otro donde son las normas mercantiles las que marcan la pauta. (…) No tenemos maridos (o mujeres) que lleguen a casa pidiendo 50 euros por un polvete, ni prostitutas que pidan amor eterno. (capítulo 4)
En cambio, se valoran socialmente los regalos.
Nadie se siente ofendido por un pequeño regalo, puesto que aun los regalos más pequeños nos mantienen en el mundo del intercambio social y apartados de las normas mercantiles. (capítulo 4)
Pero en las culturas tradicionales –también llamadas “primitivas”-, donde no existe el dinero, el uso de los “regalos” implica obligaciones y responsabilidades semejantes a las del dinero en nuestra sociedad actual… sin contradecir para nada las normas sociales. Margaret Mead relataba cómo las muchachas samoanas valoraban más al novio rico que al pobre, sin comprender que esto pudiera contradecir la atracción romántica. También en Shakespeare encontramos menciones a la “gran fortuna” como mérito añadido a las cualidades del caballero que pretende a la dama, si bien para Shakespeare es solo un mero añadido porque el surgimiento del prejuicio contra la “mercantilización” estaba ya produciéndose. El cambio progresivo ha llevado a que hoy el dinero no resulte valorado como marcador de reputación social… o, si acaso, que lo sea de forma encubierta.
Este rechazo “social” del dinero tiene una base cierta en lo que respecta a las prestaciones mutuas más valoradas en sociedad.
La gente no está dispuesta a morir por dinero. Los agentes de policía, bomberos, soldados… no van a morir por su paga mensual. Son las normas sociales –el orgullo de su profesión y su sentido del deber– las que les motivarán a dar la vida y jugarse su salud. (capítulo 4)
El dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente. Las normas sociales no sólo son más baratas, sino que a menudo resultan también mas efectivas. (capítulo 4)
Sin embargo, los agentes de policía no cumplirían su honorable obligación sin recibir sueldos “dignos”. Y aunque, de momento, no pagamos porque las prostitutas nos den amor, a las enfermeras que cuidan de nuestros niños enfermos sí se lo exigimos.
Por otra parte, el poder del dinero es muy superior en otros aspectos.
Una vez que los salarios pasaron a convertirse en una información pública, los medios de comunicación empezaron a publicar regularmente listas de clasificación de directores generales según sus ingresos. Lejos de suprimir los beneficios de los ejecutivos, aquella publicidad llevó a los directores generales de Estados Unidos a comparar su paga con la de los demás. Y como respuesta, los sueldos de los ejecutivos se dispararon. (capítulo 1)
Ariely se fija en muchas otras cuestiones relacionadas con nuestra irracionalidad en la vida económica.
Su agencia de viajes le ofrece un viaje organizado para cada ciudad, que incluye el avión, el alojamiento en el hotel, visitas guiadas y un desayuno de bufé libre cada mañana. ¿Cuál elegiría usted? Para la mayoría de las personas, la decisión entre una semana en Roma y una semana en París no resulta nada fácil. (…) Suponga, sin embargo, que le ofrecen una tercera opción: Roma, pero sin el desayuno pagado (llamémosla «–Roma», o el señuelo). Si considerara las tres opciones (París, Roma y –Roma), reconocería de inmediato que, mientras que Roma con el desayuno pagado resulta más o menos tan apetecible como París con el desayuno pagado, la opción inferior, Roma sin el desayuno pagado, representa una pérdida. La comparación con la opción claramente inferior (–Roma) hace que Roma con el desayuno pagado parezca aún mejor (capítulo 1)
Éste es uno de los muchos trucos de vendedores: en este caso, instar a hacer primero una elección fácil desactiva el que se haga una posterior elección más difícil. Otro truco conocido –también usado en la manipulación psicoterapéutica- es el del “anclaje”: presentar una proporción inicial –el precio inicial de una mercancía, por muy absurdo que sea- que condiciona la medición posterior que creemos autónoma.
El problema de la relatividad: consideramos nuestras decisiones de forma relativa, y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles (capítulo 1)
Muchos de estos trucos se basan en una estrategia psicológica general mucho más importante: el primado, que es el condicionamiento del comportamiento mediante una preparación previa. El primado es básico en la educación y en el condicionamiento cultural, y aunque puede utilizarse para casi cualquier cosa, entre sus usos está el de que puede ayudar a hacernos más prosociales. Ariely da el importante ejemplo de un experimento de psicología social.
Hicieron que los participantes reordenaran una serie de palabras sueltas para formar frases cabales (…). En el caso de algunos de los participantes, la tarea se basaba en palabras como agresivo, rudo, molesto o importunar. En el de otros, se partía de palabras como honrar, considerado, cortés o sensible. El objetivo de utilizar las dos listas era predisponer a los participantes [primado] a pensar en la cortesía o la rudeza como resultado de construir frases a partir de esos términos (…) Los que habían trabajado con el conjunto de palabras «amables» aguardaron pacientemente alrededor de 9,3 minutos antes de interrumpir, mientras que los que habían trabajado con el conjunto de palabras «rudas» sólo esperaron alrededor de 5,5 minutos antes de interrumpir al experimentador. (capítulo 9)
Ariely no menciona que, en el adiestramiento militar, a lo “Full Metal Jacket”, la brusquedad, hostigamiento, desconsideración e incluso brutalidad también sirven para estimular todo lo contrario a la amabilidad y convertir a los jóvenes en “máquinas de matar”. Pueden llegar a serlo, pero no porque sean “born to kill”, sino por condicionamiento previo –primado.
En otro experimento, a unos estudiantes se les pone en situación de hacer trampas en una prueba de la que pueden obtener beneficios económicos. Pero antes se les prima con material didáctico. A unos cuantos se les hace escribir sobre los “Diez mandamientos”.
Los estudiantes a quienes se había pedido que recordaran los Diez Mandamientos no habían hecho trampas en absoluto. (…) Lo que me impresionó especialmente del experimento con los Diez Mandamientos fue que los estudiantes que sólo fueron capaces de recordar uno o dos se vieron tan influidos por ellos como los que casi recordaron los diez. Ello indicaba que no eran los propios mandamientos en sí mismos los que alentaban la honestidad, sino la mera contemplación de alguna clase de pauta moral. (capítulo 11)
Ya antes se mencionó el valor del honor por encima del dinero. En un experimento, la mera invocación del honor fue efectiva… incluso cuando se refería a un código de honor (el de la universidad MIT) que ni siquiera existía.
Resulta sorprendente, pues, el efecto de firmar una declaración relativa a un código de honor; máxime si tenemos en cuenta que el MIT no tiene código de honor alguno.(…) Una vez que empiezan a pensar en la honestidad –ya sea recordando los Diez Mandamientos, ya sea firmando una sencilla declaración–, dejan completamente de hacer trampas (capítulo 11)
Y, finalmente, merece la pena mencionar los límites del autocontrol. Un profesor da opciones diferentes a sus alumnos a la hora de presentar sus trabajos. Entre las opciones, está la de que las fechas de entrega las impone el profesor o las elige el alumno a su propio criterio.
La clase con las tres fechas tope inamovibles fue la que obtuvo mejores notas, y la clase en la que no establecí ninguna fecha tope (salvo la del último día) la que las obtuvo peores (capítulo 6)
Es decir, la libertad resultaba inconveniente. Obtenían mejores resultados si se les situaba en una situación de sometimiento a la autoridad. Piénsese en el sorprendente fenómeno de los matrimonios homosexuales: por un lado, la minoría homosexual, que ha sido brutalmente reprimida en los entornos de costumbres conservadoras, es una partidaria acérrima de la libertad personal… pero por el otro, su reivindicación de que sus relaciones sentimentales sean refrendadas por el vínculo matrimonial no es meramente simbólica, sino que obedece a que ellos saben que la obligatoriedad del vínculo les ayuda –igual que a los heterosexuales- a mantener relaciones afectivas más estables. Una separación de amantes libres es mucho menos complicada que un divorcio, y esa facilidad lleva a la ruptura con mucha más frecuencia. La confianza en el autocontrol que va implícita en promesas como “te amaré siempre” no parece tener mucho que ver con la realidad.
Resistir la tentación e infundir el autocontrol son propósitos humanos generales, y el hecho de fracasar repetidamente a la hora de conseguirlos es origen de una gran infelicidad. (capítulo 6)
La lección a aprender es que debemos ser conscientes de cómo de frágiles somos. El mero enunciado de un propósito no sirve a los amantes para garantizar su fidelidad y devoción, ni a los soldados para garantizar su valor en el combate, ni a la persona con sobrepeso para mantener su constancia en seguir la dieta.
Es difícil imaginar un estado emocional cuando se está en otro. (…) Para tomar decisiones informadas necesitamos experimentar y conocer de algún modo el estado emocional en el que estaremos cuando nos hallemos en la otra cara de la experiencia. (capítulo 5)
Quizá el mero hecho de ser conscientes de nuestra tendencia a tomar las decisiones erróneas cuando nos dejamos llevar por una emoción intensa pueda ayudarnos (capítulo 5)
En resumen:
En lo que se refiere a nuestra vida personal, podemos mejorar activamente nuestros comportamientos irracionales. Para ello, podemos empezar por hacernos conscientes de nuestras vulnerabilidades. (capítulo 2)
Nuestros comportamientos irracionales no son ni aleatorios ni insensatos; lejos de ello, son sistemáticos y previsibles. Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez, debido a la estructura básica de nuestro cerebro. (capítulo 13)
El realismo no debe desalentarnos. Al contrario, tomar decisiones realistas es lo que más puede garantizar que venzamos nuestras debilidades. Podemos enfrentarnos racionalmente a lo irracional que hay en nosotros.
Lectura de “Las trampas del deseo” en Ariel Editorial, 2016; traducción de Francisco Ramos
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